اسئلة متكررة
يقدم التصدير عدة ميزات للشركات ولكن لا تستفيد الكثير من الشركات من الفرص الممتازة الموجودة في السوق
العالمي. فقد خلقت إعادة وضع الحدود السياسية وفتح أسواق جديدة للمستهلك والاتفاقيات التجارية التاريخية ومنظمة
التجارة العالمية فرصاً للتصدير لم تكن متاحة للعمل من قبل. فالاقتصاد العالمي يتأثر بوصول تقنيات التصنيع
العالمية التي أوجدت مصنعين منافسين قادرين على الإنتاج بصورة أرخص وأسرع وأفضل، وبذلك أصبحت الكثير
من الدول النامية قادرة بشكل جدي على منافسة الاقتصاديات الراسخة بسبب صلاتها بأنظمة الاتصال العالمي وتطور
التلفزيون والطباعة والوصول الإلكتروني للمعلومات.
علماً بأنه لم يكن في التاريخ وقتاً أفضل من وقتنا هذا للشركات السورية للاستفادة من هذه التحولات في الأسواق والتصدير
وذلك للاسباب التالية :
زيادة المبيعات والأرباح: إذا كانت الشركة ناجحة محلياً فإن التوسع للأسواق الأجنبية سيساهم بالتأكيد بتحسين ربحيتها.
الحصول على حصة في السوق العالمي: فمن خال التصدير بإمكان الشركات التعلم من منافسيها استراتيجياتهم،
والطريقة التي اتبعوها للحصول على حصة في الأسواق الأجنبية.
التخفيف من الاعتماد على الأسواق المحلية: من خلال التوسع في الأسواق الأجنبية، تزيد الشركة قاعدة تسويقها
وتقلل اعتمادها على الزبائن المحليين فقط.
التقليل من أثر تقلبات السوق: من خال العمل في الأسواق العالمية لا تعود الشركة أسيرة للتغيرات الاقتصادية
وتغير متطلبات الزبون والتقلبات الموسمية في الاقتصاد المحلي.
الاستفادة من الإنتاج الزائد: يمكن أن يزيد التصدير من إمكانية استخدام القدرة الإنتاجية مما يخفض معدل كلفة
الوحدة ويعزز اقتصاد الإنتاج الكمي الكبير.
تعزيز القدرة على المنافسة: يعزز التصدير الميزة التنافسية للشركة وللدولة فبينما تستفيد الشركة من التعرف على
التقنيات والطرق والعمليات الجديدة تستفيد الدولة من تحسين ميزانها التجاري.
الفوائد المباشرة للشركة المصدرة:
- فرصة لزيادة حصتها في السوق.
- الاستفادة من فائض الإنتاج الغير مستغل في السوق المحلية.
- تقلل الإعتماد على المبيعات المحلية أو تعوض عن ركود السوق المحلية.
- تخفف المنافسة المحلية من خلال التوسع في أسواق أجنبية أقل تنافسية.
- من أجل تخفيض تكاليف دراسة السوق الأجنبية، يجب إتباع خطى القادة المحليين في الأسواق الأجنبية.
- تحفز المنافسة في الأسواق الدولية المصدرين على تعديل منتجاتهم لتصبح أكثر ملائمة لإحتياجات السوق مما
يؤدي إلى تحسين مستوى المعرفة والكيفية التقنية لديهم.
من المهم معرفة أن العديد من مخاطر التصدير مشابهة تماماً للمخاطر الموجودة في السوق المحلية.
مخاطر التوسع في الأسواق المحلية أو الأجنبية:
- قد لا تكون المبيعات كالمتوقع.
- قد تكون المنافسة أكبر من المتوقع.
- قد يتأخر الزبائن في الدفع أو قد لا يدفعون على الإطلاق.
مخاطر التصدير:
- قد يكون ممنوعاً أو غير ممكناً إعادة تحويل الأرباح من البلد المستهدف.
- تغير سعر صرف العملة قد يخفض أو يلغي الحصول على فوائد أو قد يسبب الخسارة.
- في حالات عدم الدفع أو أي مشاكل أخرى تتعلق بالعقود، قد يتوجب إحالتها إلى السلطة القضائية.
- يؤدي عدم الاستقرار في البلد المستهدف إلى خسائر جراء الحروب أو الصراعات الأهلية أو التأميم من قبل
الحكومة الأجنبية.
- قد لا يلقى المنتج قبولاً أو رواجاً في الأسواق الأجنبية.
تشمل عملية التصدير ثلاث وظائف رئيسية: تحليل الجدوى، تخطيط دخول السوق الأجنبي، والتنفيذ، وتشمل هذه
الوظائف عشرين خطوة:
تحليل الجدوى:
- تحليل الأداء المحلي.
- تقييم قدرات الشركة.
- دراسة العوامل السكانية والاجتماعية والسياسية والاقتصادية للأسواق المستهدفة.
- استشارة خبراء التجارة الدولية )في التسويق، والتمويل، والنواحي القانونية، واللوجستية(.
- اختيار الأسواق المستهدفة.
تخطيط الدخول إلى السوق الأجنبي:
- القيام بأبحاث السوق في القطاع الصناعي.
- تقييم أبحاث السوق.
- تخطيط استراتيجية دخول السوق.
- الالتزام بمتطلبات السوق المستهدف من تراخيص، مواصفات، وشهادات مطلوبة.
- الحرص على تحضير ملف لبراءة الاختراع الضرورية وحماية حقوق الملكية والعلامات التجارية.
- تحديد الضرائب والتعريفات والرسوم والحصص أو أية عوائق تجارية غير ضريبية أخرى.
- وضع جدول الأسعار.
التنفيذ:
- تحديد وسائل التوزيع.
- تحديد طرق التسويق.
- اختيار ممثلي مبيعات أو طرق البيع.
- مناقشة الوسائل المالية.
- الحصول على تغطية تأمينية.
- إنهاء الأوراق المطلوبة.
- تغليف المنتج ووضع الملصقات عليه.
- شحن المنتج.
فيما يلي إثناعشر خطأً الأكثر شيوعاً والتي غالباً ما ترتكبها الشركات الصغيرة التي في بداية عهدها بالتصدير
أو بالتوسع في الأسواق الأجنبية:
- فشل في الحصول على استشارة جيدة في التصدير، وعدم إعداد استراتيجية دولية أو خطة تسويقية قبل البدء
بعملية التصدير.
- التزام الإدارة العليا غير كافٍ للتغلب على الصعوبات الأولية أو المتطلبات المالية للتصدير.
- عدم العناية باختيار ممثلي المبيعات أو الموزعين في الخارج.
- محاولة الحصول على طلبات المبيعات من جهات عدة في العالم بدلاً من التركيز جغرافياً على منطقة أو
منطقتان.
- إهمال التصدير للأسواق الأجنبية عندما يكون السوق المحلي مزدهراً.
- الافتراض بأن فشل الأسلوب المتبع في سوق ما أو منتج معين سيكون تلقائياً كذلك في كل البلدان الأجنبية.
- عدم الرغبة بتعديل المنتجات لتتماشى مع التنظيم والأداء الثقافي للبلدان الأجنبية.
- الفشل في كتابة نصوص الخدمة، المبيعات، والكفالة باللغات الأجنبية.
- الفشل في عدم دراسة إمكانية استخدام شركة متخصصة بإدارة التصدير إذا كانت الشركة لا تستطيع تمويل
قسم تصدير فيها.
- الفشل في عدم دراسة إمكانية عقد امتياز أو اتفاقيات شراكة عندما لا تحبذ الشركة دخول الأسواق الأجنبية
بمفردها نظراً لوجود قيود على الاستيراد أو عدم كفاية مواردها أو محدودية خط الإنتاج .
- الفشل في تأمين خدمات ما بعد البيع للمنتج.
يتضمن التصدير استخدام استثمار مالي كبير وإداري وكذلك استهلاك مصادر الإنتاج لذا فإن تحليل الأهداف ضروري
قبل اتخاذ القرار بالتصدير. إنه من المهم التفكير بالأسئلة التالية:
تحليل الأداء المحلي:
- ما سبب نجاح العمل في السوق المحلي؟
- ما هي حصة المنتج من السوق المحلي حالياً؟
التزام الشركة ورغبتها بالتصدير:
- ما هي أهداف الشركة من التصدير؟
- في أي مستوى من الترتيب الهرمي في الشركة يقع قسم التصدير؟
- مَن مِن موظفي الشركة سيكون مسؤولاً عن عملية التصدير؟
- هل هناك حاجة لزيادة عدد موظفي الشركة؟
- ما هي الخبرة الدولية التي تملكها الشركة )أو أحد موظفيها(؟
- ما مدى اهتمام الشركة بعملية التصدير؟
- ما مدى استعداد الشركة لتحمل المخاطر؟
تحليل القدرة التنافسية:
- ما الذي يجعل منتج الشركة أو خدماتها قادرة على المنافسة في السوق الأجنبي؟
- ما الذي يجعل المنتجات أو الخدمات متميزة أو فريدة من نوعها؟
- ما هي المزايا التنافسية لديها مثل: التقدم التكنولوجي، براءات الاختراع، المهارات؟
- تحويل الأرباح من الأسواق المستهدفة قد تواجه بعض المنع أو المعوقات.
التعرف على الأسواق الأجنبية المستهدفة:
- ما هي القطاعات المستهدفة في السوق؟
- ما هي كمية الإنتاج المطلوب بيعها خارجياً؟
- كيف تقوم الشركة بالتنافس في الأسواق الدولية؟
- هل سيكون هناك قيود على المنتج بسبب التعريفات أو نظام الحصص أو أية عوائق غير تعريفية أخرى؟
- هل يتعارض المنتج مع ثقافة أو تقاليد أو معتقدات الزبائن في الخارج؟
- هل سيكون من الضروري حماية حق الاختراع/ العلامة التجارية للمنتج في الخارج؟
- ما هي المتطلبات الواجب توفرها في ملصق المنتج؟
- ما هي التعليمات أو الأنظمة البيئية التي يجب الالتزام بها؟
تسويق المنتج:
- كيف ستتم الدعاية للمنتج أو للخدمة؟
- ما هي الشركات أو الوكلاء أو الموزعون الذين اشتروا منتجات مشابهة؟
- من الذي سيمثل الشركة في البيع الخارجي؟
- هل سيتم تعيين وكيل أو موزع للعمل في سوق التصدير؟ -ما هي المناطق التي سيغطيها الوكيل أو الموزع؟
التسعير والشروط التجارية:
- كيف سيتم حساب السعر؟
- ما هي شروط الخدمة؟
- ما هي شروط الدفع والائتمان؟
- ما هي شروط الكفالة والضمانات؟
- ما هي شروط الحسم
إن إعداد خطة عمل دولية يتطلب تخطيطاً متأنيا ووقتاً كافياً. وكما هو الحال في أي عملية أخرى يجب أن ينظر
إلى قرار التصدير على أنه استثمار طويل الأمد، وليس مجرد تحقيق هدف قصير الأمد. وقبل الإلتزام بالدخول في
إتفاقيات العمل الدولية يجب تحضير خطة العمل الدولي وهي خطوة هامة وأساسية لتحديد جاهزية المنتج للتصدير،
وستساعد الخطة المحكمة الإعداد على تحديد إمكانيات المنتج في الأسواق الدولية كما ستسهل الحصول على التمويل
وتحديد ما إذا كان هنالك سوق للمنتج وكلفة للتصدير. ونورد فيما يلي العناصر الأساسية في خطة العمل :
العناصر الشرح
ملخص تنفيذي أذكر ما الذي يجعل الشركة ناجحة ثم ضع قائمة بالمزايا التنافسية في الأسواق المحلية
والأجنبية.
الوضع الحالي حدد منتجات الشركة التي يمكن تصديرها.
الأهداف حدد الأهداف الطويلة المدى وكيف سيساعد التصدير على تحقيق هذه الأهداف.
الإدارة أجر تحليلاً للشركة للتأكد أولاً من أن قرار التصدير يلقى دعماً في كافة مستويات الإدارة وثانياً
لتحديد من سيقوم بالمهمات.
الوصف أجب عن السؤال التالي: لماذا يمكن إعتبار المنتج/ الخدمة فريدة في السوق الدولية؟
تحليل السوق حدد ما هي الفرص المتاحة في هذا السوق؟
الزبائن المستهدفون حضر ملفاً عن النواحي السكانية والإجتماعية والإقتصادية للزبائن المستهدفين.
المنافسة الحالية قم بتحليل الصناعة لتحديد منافسي الشركة. عند تحليل المنافسة فمن المفيد معرفة ما هي
الحصص في السوق وما هي التوجهات المتوقعة في الصناعة/السوق.
دراسة مجموعة محددة قم بالبحث على مجموعة محددة من الزبائن المحتملين لإستطلاع آرائهم والإستماع إلى
نقدهم البناء .
حساب المخاطر قيم أداء الشركة و الصناعة خلال فترة ثلاث إلى خمس سنوات القادمة بحيث تتمكن الشركة
من حساب المخاطر بدقة.
خطة التسويق حدد كيفية إستقطاب الزبائن والإحاطة بإهتمامهم.
التسعير /الربحية حدد إستراتيجية تسعير دولية.
تكتيك البيع قم بمراسلات مباشرة أو زيارات أو تنظيم إعلانات عن المنتج.
طرق التوزيع حدد أين وكيف سيتم تسليم البضاعة خارج البلاد؟
الإعلان أدرس متطلبات التعليب ووضع الملصقات الأجنبية، وترجمة الكتابات وعلاقات الزبائن.
العلاقات العامة حضر برنامجاً منتظماً ومتواصلاً لتحديث المعلومات عن المنتج /الخدمة ونشرة
الشركة وقم بالكتابة إلى المجلات المتخصصة وأعد الأخبار للصحافة.
علاقات العمل ضع خطة لتطوير علاقات العمل الدولية تتضمن التدريب على الاختلاف في العادات
والتقاليد الحضارية وتحديد نوع العلاقات مثلاً )الوكيل / الموزع، ممثل، المورد أو المصدر
المباشر(
خطة التصنيع حدد الحجم الأولي ومتطلبات التوسع ومصادر المواد الخام ومواقع المصنعين.
التاريخ المالي حضر بيان الربح والخسارة لخمس سنوات.
العرض المالي كن واقعياً وتجنب المبالغة.
ميزانية 12 شهر قيم كلفة التصدير لكل سنة على حدة.
استعراض تدفق النقد احسب الواردات النقدية مقارنة مع النفقات المطلوبة.
الميزانية العامة اشرح السيولة والوضع النقدي.
تحليل استرداد الكلفة احسب عدد الوحدات التي يجب بيعها لاسترداد الكلفة.
مصادر/استخدام الأموال حدد من أين سيتم الحصول على التمويل لبدء التوسع بعمليات التصدير .
استخدام الدخل قرر كيف سيتم توزيع الربح والقروض.
الاستنتاج حدد أهداف التصدير ورأس المال المطلوب والربح المتوقع والبرنامج الزمني والملاحظات
العامة.
الملحق حضر السيرة الذاتية للأشخاص الرئيسين الذين سيعملون في برنامج تصدير الشركة وكذلك
الحسابات الرئيسية والزبائن المحتملين. وبيانات السوق والرسوم التوضيحية والاتفاقات
والعروض المالية كملحق للخطة.
